 |
|
|
装备不要“瑞士军刀”
10-16
工作与生活的“互惠”
10-16
McKesson|Randy Spratt
11-09- McKesson是美国历史最悠久、规模最庞大的一家医药卫生公司。McKesson公司CIO Randy Spratt讲述了是什么力量驱动公司进行改革，是哪些服务和产品关系到医疗卫生的方方面面。
利用电子渠道提高业务运营能力
方案检索:
cweek.com.cn欢迎您
2、基于客户体验的新业务交叉销售：新业务的特点需要利用电子渠道进行营销。移动新业务的本质是一种内容服务，也是一种体验经济，是一种以娱乐为中心内容的强调用户体验的产品。电子营销渠道的优势恰恰在此，它比传统实体渠道有更丰富的产品展示能力、演绎能力，能方便的提供更加良好 客户体验。重点通过交叉销售模型找到重点新业务潜在用户群，进行针对性交叉销售营销活动策划。
² 精确行动，成功率高
交叉销售可以让客户根据现有服务的质量、运营商对于客户的关心程度以及客户对运营商服务能力的了解，对是否接受其他服务产品做出选择。而对运营商来说，由于对客户的需要、要求和个人特点有充分的了解，可以针对客户的需求和问题制定相应的客户服务计划，从而增加了服务推销的成功率。
² 发掘现有客户潜力，销售成本低，提高客户盈利性
交叉销售是对现有客户的推销，由于同现有客户已经有一定的关系基础，可以为运营商节约关系投资的成本。交叉销售通过产品业务的组合设计，为客户提供产品业务组合选择，不仅发掘了客户的购买潜力，增加了客户的购买量，而且也可以让客户对运营商而言变得更加具有盈利性。
² 提高客户转换成本，增加客户忠诚度
客户在多品牌选择面前，往往会有一种品牌转换的习惯。但是通过交叉销售可以建立起品牌转换的壁垒，必然提高了客户转换成本，使得客户不愿意或者无法转换购买选择，从而提高客户的忠诚度。
² 提高客户感知价值，增加客户满意度。
在交叉销售过程中，客户可以获得多方面的产品体验，同时也会获得多方面的需求满足，以至获得全方位的感知价值，感知价值的提高会带来客户的满意。
实例二：基于彩信体验的彩信/彩铃交叉销售
背景
贵州移动利用主动外呼目前已大力开展GPRS套餐和彩铃套餐的交叉销售，取得一定成效。目前面对的主要问题在于：
• 目前的交叉销售主要着力点在于业务开通方面，但在业务使用的提升和内容营销方面的交叉销售尚未开始。
• 由于缺乏内容营销和内容体验的技术支撑，彩信的使用量和彩铃的换歌业务量仍未被大量开发。
目标：
• 利用彩信的多媒体功能提供彩铃铃音体验，进行彩铃与彩信之间的交叉销售；
• 建立铃音交叉销售知识库，利用科学的交叉销售算法向用户提供具有针对性的彩铃内容营销信息；
• 能够充分描述客户的细分特征，并依据对特征的分析，能够有效获得相关市场营销的支撑信息；
解决方案
利用客户细分定位目标客户群，根据彩铃平台基础数据建立彩铃铃音知识库及彩铃铃音交叉销售算法提供用户彩铃铃音内容交叉销售的技术支持。利用短信的多媒体功能，结合铃音内容交叉销售的结果向用户进行针对性的彩信PUSH，一方面向客户提供彩信转发素材，促进彩信使用量的提升；另外一方面通过彩铃铃音体验促进彩铃换歌业务量提升。
方案流程：
