 |
|
|
装备不要“瑞士军刀”
10-16
工作与生活的“互惠”
10-16
McKesson|Randy Spratt
11-09- McKesson是美国历史最悠久、规模最庞大的一家医药卫生公司。McKesson公司CIO Randy Spratt讲述了是什么力量驱动公司进行改革，是哪些服务和产品关系到医疗卫生的方方面面。
六则心理技巧助你赢得谈判
方案检索:
cweek.com.cn欢迎您
互惠法则
总的来说，人们从他人那里得到了一些帮助，也会以各种方式尽力去偿还他们的所得。如果有人为你提供了所需之物（甚至即使这些东西并非你真正需要或没有满足你的需求），那么你觉得有义务为对方做些事情，希望可以给对方一些回报。这条法则在实际生活中的例子有很多，例如各种非盈利机构寄给你一些地址标签，希望你为那些名目繁多的慈善活动或者组织募捐。即使这些地址标签微不足道，而且也不是你主动要求他们寄过来的，但是你仍然认为一定要为这些礼物做出回报，最终邮寄这些地址标签增加了非盈利机构的慈善收益。
为潜在消费者提供一些免费的样品或者小礼物，是销售人员运用互惠法则时通常采用的手段。
与承诺一致法则
人们喜欢在思想、感受和行为方面保持一致性和连贯性——至少表面上应该是这样。一旦他们制定了一个标准，他们会尽量坚持这个标准，并做出各种举动为之前的决策进行辩护，尽管这些决策有时是错误的（这种现象又称为“认知失调”）！
如果你为一次合作或者一项产品做出了承诺，即使最初的承诺小之又小，但是它肯定会一天一天地强大起来，并逐渐改变你的行为，例如承诺会以一种可接受的方式改变了你对自己的看法。这就是销售人员为什么尽量让顾客同意他们所提出的许多观点，在这众多观点表示赞同之后，顾客几乎不可能拒绝销售人员手中的产品了。
好恶法则
如果你喜欢某人或者认为某人和你很相像，你会更倾向于取悦某人，从而购买某人所推销的产品。这就是成功的销售人员会采用的策略：他们对那些潜在顾客滔滔不绝，说他们和那些顾客之间如何地相似，从而在他们和顾客之间建立了一种和睦的关系。例如，销售人员会对你说，他和你的背景很相似，简直就是一个圈子里面的人；或者更夸张的说，你认识的朋友他们也认识。至于那些入户的销售人员，你的邻居有时会来个现身说法，向你讲述这个产品用起来是否方便实惠等等，此时你的邻居也成了销售人员的帮凶。你不想让你的邻居失望，也不想让推销人员失望，就买了推销的产品。
稀缺法则
如果你不清楚自己是否真正想买一件东西，那么在卖方只剩下最后一件时，你的想法就改变了。毕竟“最后一件”说明其他人都买了这件东西，而如果你不能及时决定购买这件东西时，你可能就像其他人一样也拥有这件东西了。因此，你上钩了，买了一样非常流行却稀缺的东西，一件至少你认为别人没有的东西。
目前，在市场上（特别是汽车市场上）经常使用的所谓“饥饿营销”法则，即是对此法则的一种应用。
权威法则
权威法则的实际应用就是名人代言和专家推荐。当你所敬佩崇拜的人代言某个产品或者某项服务，并声称这款产品或服务很好，那么你会认为，这块产品或服务对你来说也应该是很适合的。如果你用了这款产品或者这项服务，你就会和你心目中的英雄一样具有某种共同的特质，例如姣好的容貌、财富或者名誉。这就是广告者赖以生存的法则。
社会认可法则
可能你已经注意到，电视节目中的情景喜剧经常会收录一些笑声——这是因为制作人有时不能成功地让观众大笑，不能使电视节目获得好评，此时他们迫不得已地收录一些笑声，希望可以引发观众大笑。在观看这些情景喜剧时，尽管你会疑惑自己为什么会跟着剧情大笑起来，但其中部分原因是你如何判定哪些行为是社会所认同赞赏的。如果你不知道怎样做才会得到社会的认可和赞许，你就会参照周围的人们或者虚拟的电视观众，根据他们的行为表现找到正确反应的方式。你想，如果别人做出了某个举动，那么这个举动就应该是适合当时那个情景的。
因此，尽管你觉得电视节目并不好笑，你也会跟随着电视节目中收录的笑声而大笑起来；或者如果有人告诉你其他人都购买了某项产品或者服务，尽管这种说法是毫无根据的，你可能会认为如果你不顺从大多数人的想法，像大多数人那样购买那种产品，就会落伍或者不被社会认可，因此最终还是购买了那种产品或者服务。
人们的行为基本倾向于遵照上述六条法则，但这也取决于你如何开展你的协商。下面，我们来说说“实战”。